ANÁLISIS DEL ENTORNO: COMO EVITAR LA DEPENDENCIA DEL AZAR EN LA GESTIÓN COMERCIAL ENTRE EMPRESAS
Palabras clave:
Análisis del entorno, incertidumbre, estrategias comerciales, planificación, ventas, desarrolloResumen
Un adecuado diagnóstico al iniciar el proceso de ventas industriales puede llevar el desempeño comercial de los vendedores y el resultado de las empresas a un nivel superior, puesto que, al clarificar el repertorio de posibilidades disponibles con las herramientas adecuadas se favorece la toma de decisiones reduciendo la dependencia del azar. Se plantean como objetivos: diferenciar el análisis del entorno como una competencia cognitiva para la construcción de posibilidades; en segundo lugar, proponer las diferentes técnicas y herramientas metodológicas que permiten conocer el comportamiento de los actores, las dinámicas y la realidad que configuran un determinado contexto de ventas entre empresas de alto riesgo y alta complejidad (B2B). Adicionalmente se propone un ejercicio para el control de calidad en la toma de decisiones económicas y diversas herramientas adaptadas a las ventas. Se consideró un enfoque epistemológico mixto (cualitativo y cuantitativo) acorde con el tipo de métodos y herramientas descritas para los análisis producidos, con profundidad en la revisión documental. Los resultados expresan que, una gestión comercial exitosa no es aquella que se basa solo en la intuición y la experiencia, estas aproximaciones a la realidad pueden estar sesgadas o conducir a errores. Finalizando, se esquematiza el análisis del entorno según su nivel, apoyada por las tecnologías organizacionales y las conclusiones respectivas.
Abstract
An adequate diagnosis starting the industrial sales process can take the commercial performance of the sellers and the results of the companies to a higher level, since, by clarifying the repertoire of possibilities available with the appropriate tools, decision-making is favored by reducing the dependence on chance. They are set as objectives: to differentiate the environment analysis as a cognitive competence for the construction of possibilities; secondly, to propose the different techniques and methodological tools that allow to know the behavior of the actors, the dynamics and the reality that configure a certain high-risk industrial context and high complexity (B2B). Additionally, an exercise is shown for quality control in economic decision-making, and various tools adapted to sales. A mixed epistemological approach (qualitative and quantitative) was considered according to the type of methods and tools described for the analyzes produced, with depth in the documentary review. The results express that a successful commercial management is not only based on intuition and experience, but these approximations to reality can also be biased or lead to errors. Finally, the analysis of the environment is outlined according to its level, supported by organizational technologies and the respective conclusions
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