Propuesta de Estrategias de Motivación para la Fuerza de Ventas Hospitalaria de Laboratorios DIAME

Abstract

La motivación son las razones y expectativas que activan la conducta para satisfacer distintas necesidades, se origina tanto de factores intrínsecos de la persona como por factores extrínsecos. La motivación laboral es la capacidad de una organización de estimular a los empleados para que voluntariamente dirijan su esfuerzo hacia el logro de los objetivos de la empresa y se relaciona con mayor productividad de los empleados. Esta investigación se planteó como objetivo principal diseñar una propuesta de estrategias de motivación para la Fuerza de Ventas de Laboratorios DIAME. Laboratorios DIAME es una industria farmacéutica venezolana especializada en la producción y comercialización de medicamentos de uso hospitalario que cuenta con un equipo de profesionales que conforman la Fuerza de Ventas y son responsables de la promoción y venta de todos los productos del portafolio. Debido a las distintas condiciones del mercado farmacéutico venezolano, los profesionales que forman parte de la Fuerza de Ventas de Laboratorios DIAME pudieran estar desmotivados, en consecuencia, se consideró importante desarrollar un trabajo de grado orientado a proponer estrategias para aumentar su motivación. Para el diseño de estrategias efectivas, se determinó el perfil motivacional de la Fuerza de Ventas, basado en la teoría de motivación de McClelland y el instrumento de Motivaciones Sociales y Expectativas de Romero García. El perfil motivacional fue determinado en la población total y discriminando en las 4 líneas de productos. Los representantes de ventas presentaron resultados de acuerdo con los parámetros positivos del MOSE y desacuerdo con los parámetros negativos. De los resultados obtenidos, se concluyó que las estrategias motivacionales debían estar enfocadas a aumentar la instrumentación y el optimismo, la afiliación positiva y el poder benigno. Finalmente se diseñó la propuesta de estrategias motivacionales para ser aplicadas a los representantes de ventas de Laboratorios DIAME.